第一章 发展回顾

    山西信托有限责任公司的前身是山西省政府于1985年4月组建的“山西省经济开发投资公司”。1989年5月经中国人民银行批准，公司名称变更为“山西省信托投资公司”。2002年4月经中国人民银行核准重新登记注册，公司名称变更为“山西信托投资有限责任公司”，成为山西省内唯一保留的金融信托机构。2007年8月公司获中国银行业监督管理委员会批准换发新的金融许可证，公司名称变更为“山西信托有限责任公司”。

一、取得的主要成绩

    公司自成立以来，始终坚持“求真务实、规范经营、突出效益、防范风险、稳健发展”的经营方针，以市场为导向，以服务地方经济发展为目标，通过合理配置资源、拓展市场空间、完善内控制度、更新管理机制等手段，使公司规模和实力不断壮大，各项工作均取得了较好的成绩，为进一步发展奠定了坚实的基础。
   （一）公司治理和内部管理日趋完善
    公司按照现代企业运行要求，通过自身积极变革，初步建立了产权明晰、责任明确、管理科学的企业制度，不断摸索和完善适应市场发展需求的经营决策机制，基本建立了权力机构、决策机构、监督机构与经理层机构权责分明、各司其职、有效制衡、协调运作的法人治理结构；并按照现代企业制度和监管部门的要求，加快内控制度体系建设，有效防范和化解经营风险，制定了相对完善的内控制度。公司自成立以来，始终保持了对外履约率100%，信托产品兑付率100%的良好诚信纪录，赢得了监管部门和社会各界的高度评价。
   （二）经济效益和资产规模稳步提升
公司根据市场变化，积极转变经营策略，不断调整投资方向，培植新的利润增长点，经济效益始终保持着稳定增长的态势，在省内金融机构及全国信托同业中保持了较好的经营业绩。2006年，公司在全国47家信托投资公司的总体排名中，各项综合指标位列第十，固有资产总额排名第二，固有资产货币资金排名第一。2007年公司总收入达3.6亿元，实现拨备前利润2.5亿元、净利润1.27亿元；固有资产规模和信托资产规模达到100亿元。
   （三）对地方经济发展做出较大贡献
作为一家为地方经济发展服务的专业性金融机构，公司从成立开始，就以服从、服务地区经济为目标，为山西的经济建设做出积极努力，尤其为山西资本市场的建设做出了卓越贡献。公司最早在山西开创资本市场，并不断发展壮大，最终形成专业证券公司，占领了山西的大部分市场。同时，公司通过信托职能累计为企业发放贷款95亿元，代理收付引黄、水资源、电力等专项资金1200亿元，引进外资6000万元，管理住房公积金、社保基金等多项政策性专项资金15亿元，实现了良好的经济收益和社会效益，充分发挥了地方金融机构的职能和作用。
   （四）为社会投资者带来稳定收益
作为“受人之托，代人理财”的专业理财机构，公司通过积极引导投资者的投资方向，根据需要为投资者提供优质的产品和优良的服务。2002年重新登记以来，共接受社会各类投资者受托管理的资金达157亿元，其中，发行集合类信托理财产品127个，金额达33亿元，为投资者带来了稳定的投资回报。
   （五）战略合作取得历史性突破
公司注重对外交流，注重学习同行业的经营理念、管理经验和业务模式，注重引进战略合作伙伴。2006年公司与汇丰投资管理公司共同出资2亿元人民币组建了汇丰晋信基金管理公司，目前管理的基金规模达到１００亿元，是国内实缴资本最大的基金公司，为公司提升经营管理水平，增强规模实力，保持可持续发展创造了有利条件。
   （六）员工素质和待遇得到改善
公司实行了全员聘用制，并通过外部引进，内部挖掘等方式，人才队伍建设取得了长足进步。截至2007年底，公司共有员工144人，具有大专以上学历或中级职称以上人员占79％，其中博士1人，硕士14人。通过加大对员工的培训力度，不断提高员工的专业技能。目前，公司具有中级职称的员工共73人，具有高级职称的员工共19人，初步形成了适应公司业务发展要求的人才队伍。
    公司把提高员工收入列入工作计划，实行了车改、房改、医改，并建立了企业年金制度，员工的工资水平和福利待遇得到稳步提高。

二、存在的主要问题

    过去的成就，是公司全体员工艰苦努力、开拓进取的结果。公司在发展过程中仍存在许多矛盾和问题。
   （一）资本金规模较小
    公司注册资本１０亿元，规模相对较小，抵御风险能力较弱，限制了公司现有业务的发展，达不到申请某些新业务的最低资本要求，制约着公司创新业务的开展。
   （二）收入结构单一
    多年来公司收入来源主要依赖于证券市场投资，其他业务利润贡献所占比重较小，收入结构单一。随着国内证券市场的变化，单一的收入结构将隐藏着较大的风险，稳定合理的盈利模式亟待形成。
   （三）管理体制相对滞后
    受国有管理体制和机制弊端的影响，人员结构老化，专业素质不高，平均主义、 大锅饭等陈旧观念依然存在，这一问题严重制约着公司的可持续发展。
   （四）创新业务开展缓慢
    受体制因素和自身水平限制，公司研发力量不足，创新水平和能力不高，产品开发设计停留在传统业务层面，知识性、专业性要求较高的创新业务得不到相应的智力支持，开展缓慢。
   （五）区域特色业务发展滞后
    公司作为区域性金融信托机构，在山西建设新型能源和工业基地建设过程中，开展具有地方特色的业务还未取得突破性进展。公司至今尚未在省外开拓业务，在省内地、市、县开发的项目也较少。

第二章　未来发展面临的环境

    未来五年是公司发展至关重要的五年，是承前启后的重要发展时期，机遇和挑战并存。

一、面临的机遇

　 （一）从国际环境来看，经济全球化、一体化进程进一步加快，随着国家对外资金融机构的全面开放，国外金融机构必将进入中国市场，必将带来科学的管理模式、先进的金融产品和良好的金融服务，有助于我国加快金融体制改革和金融业务创新，最终促进金融服务水平的全面提高。这对于公司站在一个更高起点去参与市场运作，提升和加快自身的发展步伐具有积极的作用。
   （二）从国内环境来看，我国已进入夺取全面建设小康社会新胜利的伟大时期，国家出台了各种政策鼓励东部地区快速发展，加快西部大开发、支持中部崛起和老工业基地振兴等战略措施，将极大地拉动内需增长，居民消费结构升级和城市化发展进程加快，这些措施都为保持经济稳定快速增长提供了有利条件。我省作为国家重要能源重化工基地，正在积极推进经济结构调整，加快基础设施建设，实施建设新型能源和工业基地的重大战略，这将为公司抓住机遇、加快发展提供了难得的契机。
   （三）从信托业发展趋势来看，随着国家和个人拥有财富的增长，可理之财越来越多，信托资产管理市场规模在快速增长，加之信托业务跨越货币市场、资本市场和产业市场，具有其它金融机构无可比拟的制度优势，已为金融混业经营奠定了一定基础。信托行业经过多次清理整顿，队伍重组和职能重塑，已具有较好的经营水平和专业能力。信托“新政”的实施，为信托业的发展指明了方向，必将促使信托行业健康发展，信托公司将在国内稳定的金融市场背景下有所作为，一些市场前景广阔的信托业务必将成为公司可持续发展的潜在盈利模式。
   （四）从公司自身环境来看，国信投资集团代表省政府、省财政作为出资人，金融控股公司内证券、房地产、酒店等平台为信托的发展提供了有利条件。公司成立至今，不仅实现了经营管理的规范运作和经济效益的稳步提升，同时还实现了履约完整化、违规无案化，在服务社会、回报客户的同时，也为自己赢得了良好的声誉。公司已顺利完成了新牌照的换发工作，监管部门对获准换发新的金融许可证的信托公司将给予更多的政策支持，鼓励其在业务创新、组织管理等方面提出试点方案，按照审批程序，优先支持其开展私人股权投资信托、资产证券化、受托境外理财、房地产投资信托等创新类业务。这为公司的进一步发展提供了新的机遇。

二、面临的挑战

　 （一）从市场环境来看，一方面，大批的外资金融机构进入我国后，其业务范围涉及金融领域的多个方面，依托强大的资本实力和高素质的金融人才，努力拓展业务领域，抢占市场份额，对实行分业经营的国内金融机构带来极大的挑战和竞争压力。另一方面，国内各类金融机构都将高端理财市场作为自己的主要目标，银行、证券、保险公司都纷纷推出自己的理财产品，已经成为理财市场的主力军。各类私募证券投资基金、风险投资基金等非金融机构早已进入高端风险理财市场，占据了一定的市场份额，积累了大量的人才优势和投资经验，未来市场竞争愈将激烈。
   （二）从信托行业发展来看，信托制度在我国虽建立多年，但资产规模较小，社会认知度不高，公众形象和信誉也急待树立，“新两规”的颁布实施，虽为信托业的发展指明了方向，但相关配套法规不够明确，理财市场统一的监管环境缺失，对信托业监管力度较为严格等问题仍然存在，信托行业的发展不仅没有完备的制度保障，还面临着相当大的政策压力。
   （三）从公司自身条件来看，虽经多年发展，公司各项事业均取得了一定成绩，但资本金规模不大且股权集中、信托业务总量偏低而收入结构单一、研发能力欠缺导致创新能力不足，以及员工知识更新和业务需求相脱节等问题依然突出，制约着公司的进一步发展。
   （四）从近期同行业动态来看，随着国内外金融机构参股和控股信托公司进程的加快，一方面国内信托业面临新的重组整合期，势必带来发展机遇，另一方面也给信托公司，特别是国有控股信托公司带来严峻的挑战，操作和掌控不好，就有可能丢掉主导权，甚至可能波及到员工利益。
    面对新的发展环境和形势，公司必须紧紧抓住机遇，从容应对各种挑战，冲破原有体制和机制障碍，突破发展瓶颈制约，冷静面对前进道路上的各种困难，采取积极有效的措施，以确保公司长期稳定健康地发展。

第三章 指导思想、经营理念和发展目标

一、指导思想

    为了适应不断变化的市场环境，保持公司的良好发展态势，公司坚持以科学发展观统领各项工作，积极加快业务结构调整步伐，构建科学、合理、稳定的盈利模式，努力提高核心竞争力，促进公司全面、协调、可持续发展，更好地实现回报股东、服务社会和富裕员工的目标。

二、经营理念

   “规范经营、稳健发展”已深入到了公司每一位员工心中，渗透到了公司经营管理的每一处环节之中，是公司取得发展成果的重要保障。在新的历史时期，面对新的发展机遇和挑战，还必须具有“执着追求、勇于创新”的精神，“执着追求”才能成功，“勇于创新”才能发展。只有坚持“规范经营、稳健发展、执着追求、勇于创新”的经营理念，努力追求有质量的速度，有效益的规模，公司才能永远立于不败之地，永葆基业长青。

三、发展目标

　 （一）综合发展类
（１）力争在3—5年内具备上市条件；
（２）公司注册资本金５年内达到１５—２０亿元；
（３）与公司经济效益同步增长，参照同行业的收入水平，逐步提高员工的薪酬收入和福利待遇；
（４）到２０１２年底，公司人员素质结构得到明显优化，本科以上学历人员达到８０％，硕士以上学历人员达到2５％以上，信托经理，研发、营销、产品设计人员达到行业要求水平，足以支撑公司新业务的开展；
（５）争取在北京、上海等经济发达地区设立业务、研发部门，拓展业务领域。
   （二）经济效益类
（１）信托财产规模有较大幅度的增长，2010年底达到150亿，2012年底争取达到200亿以上；
（２）未来五年内信托业务收入达到同行业平均收入水平，信托业务收益率保持在8%左右；
（３）平均信托报酬率保持在1％以上，2012年争取达到1.5%；
（４）信托业务手续费收入占公司总收入的比重，2010年达到50%，2012年达到60%以上；
（５）固有资产规模在2010年以前达到和保持在20亿，2012年底前争取达到25亿；
（６）资本利润率平均每年达到10%以上，或居同行业较好水平；
（７）营业收入平均每年增长率达到10%以上，2010年达到4亿元以上，2012年达到5亿元以上；
（８）利润增长率平均每年达到12%以上，2010年争取达到3亿元，2012年力争突破4亿元；
（ 9 ）人均利润2010年达到或保持在100万元以上。

第四章 完善法人治理结构 健全风险防控机制

一、积极引进战略投资者

    在相关法律法规的指引下，通过多方接触，寻求合作机会，积极引进2—5名有良好公司治理结构、信誉好、经营理念和管理水平先进，对公司长远发展具有重要作用的合格战略投资者，从而使股东结构多元化，股权结构优质化，为公司上市创造条件。
    通过增资扩股的形式，增加公司资本金，提升资本实力，支持公司现有业务的发展和新业务的开展，加快业务调整步伐，构建合理盈利模式，提升资产管理水平，增强抵御风险能力。

二、深化科学决策体制

    进一步完善股东会、董事会、监事会、高级管理层以及公司内设各专门委员会、各职能部门和各业务部门的办事程序、办事规则和办事制度，真正建立起各司其职、相互监督、相互制衡、有效运作的机制。
要进一步完善董事会制度，在风险控制委员会、审计委员会、薪酬委员会、信托委员会的基础上设立战略委员会，加强战略决策、战略管理和战略完善的职能。
    要加强独立董事制度建设，确保独立董事在董事会中的比例，注重发挥独立董事的职能。注重发挥监事会的监督职能和职工董事、监事的民主监督职能。按照新会计准则，建立规范的会计系统，提高信息披露的透明度和完整性。

三、健全风险防控体系

    风险防范是公司的一项基础性建设工作，员工的风险意识对公司的健康、可持续发展起着非常重要的作用。公司要通过学习、教育等形式，不断地加强全体员工的风险意识，增强风险识别能力，提高风险防范能力，真正树立风险控制的企业文化和理念，形成自上而下的风险控制的自觉行动。
    要继续坚持和完善业务部门、项目评审组、经理办公会、董事会风险控制委员会四级负责的风险评审体系，加强业务部门风险管理、健全合规管理、完善风险管理流程等多项措施，在强化核心业务风险管理的同时，深入推进全面风险管理体系建设，严格遵循“事前预防、事中监控、事后补救”的原则，将各种风险控制在合理水平，保障公司业务稳健运行。
    要建立风险管理的长效机制，实行风险责任追究制度，风险责任同目标考核相结合，真正把防范风险工作落到实处，增强风险抵御能力，保障公司健康发展。要根据监管部门的要求，设置风险合规审查部，提高风险防控水平，加强风险控制能力。

四、完善内控制度建设

    进一步增强内控意识，增强员工的依法经营意识，提高全体员工依法合规经营的自觉性。要进一步端正经营思想，从依法管理的高度努力寻找改善和转换风险的途径。要增强审计稽核人员依法监督意识，严格对公司经营活动进行全面监控。
进一步整章建制，规范和完善内控制度。在全面清理现行管理制度和业务规章的基础上，结合公司实际，借鉴内控制度建设卓有成效的经验，切实建立一套责权分明、平衡制约、规章健全、运作有序的内部控制机制。要建立起有效的责任人制度，建立和完善稽核检查和处罚制度，促使内部规章制度的贯彻实施。要进一步完善现有业务操作流程，建立适应新业务要求的操作规范。

第五章　加快业务结构调整 构建合理盈利模式

公司要抓住山西“十一五”期间经济结构调整，建设新型能源及工业基地的历史机遇，结合信托行业的市场定位和公司的实际，建立起以证券投资业务为龙头，房地产信托、股权信托、新能源及工业基地建设投资信托、事务管理类信托为支柱，以企业年金、境外理财、私募股权投资、资产证券化、投资银行等创新业务为助推器的业务架构和盈利模式。

一、巩固证券投资业务优势

    公司证券投资业务经过十几年的发展，积累了丰富的经验，取得了较好的经营业绩，特别是近年来伴随着国内证券市场的发展，成为公司的核心业务和主要利润来源。
    未来五年，公司将继续发挥证券投资优势，在巩固原有证券投资业务的同时，积极推进自营和信托证券投资业务的创新与发展。要根据市场情况，控制规模，适度介入，注意分散和化解证券投资风险，减少证券市场波动对公司发展的消极影响，保持公司平稳发展。
    自营证券一级市场申购业务在申购方式不变、盈利水平稳定的前提下，要集中资金积极参与。要积极做好外汇资产的汇率风险防范，通过合理途径进行结汇。要加大不良资产的清收力度，盘活自营资产，为公司一级市场申购提供资金支持。
自营证券二级市场投资规模要控制在山西省国信投资(集团)公司和董事会要求投入的资金额度之内，通过控制风险，合理运作，努力实现自有资金的收益目标。
    信托证券投资业务要适应市场和客户需求，推出收益分级、灵活多样的投资产品，满足理财客户的个性化需求。要利用集合信托形式，通过自身营销渠道或与银行合作，将客户资金汇集形成规模，设计出适应市场需求具有竞争力和影响力的基金化或准基金化产品。信托证券投资业务最终要实现客户收益提高，公司手续费收入增加的目标。
    另外，要积极参与企业债券、国债、期货、权证等其他证券业务。

二、转变房地产信托业务模式

    房地产投资信托业务是公司多年来积极开展并形成一定发展基础的业务。要充分利用集团内部开发和经营房地产具有的优势，综合利用投融资等多种手段，由目前单一项目融资方式逐渐向合作开发、股权投资等方式转换。
    积极做好人才和资源准备，在条件成熟时推出房地产信托投资基金，逐渐实现基金化模式；由现在的商业住宅开发逐渐向商业地产、保障性住房、市政公用设施发展；积极参与开发高端住宅、中小户型、经济适用房、廉租房、救济房、老年公寓、配套太原新城建设和旧城改造等项目，使公司未来5年内，房地产信托的收入比重不断增加。
    同时要注意研究国家宏观政策走向，监测房地产市场的变化形势，规避房地产市场结构性风险的发生，保证房地产信托业务的健康发展。

三、发展新能源和工业基地建设投资信托业务

    新型能源及工业基地建设，为山西的发展带来了历史性机遇，也为公司带来新的发展良机，公司要充分利用区域特色和地域优势，大力发展具有山西地方特色的信托业务，在能源类信托产品投资中有所突破。
    要充分发挥信托公司融资和投资职能的优势，借用银行、证券平台，积极开拓新能源和工业基地建设投资信托项目，为煤炭、电力、化工等重点项目的建设提供充实的发展资金。
    要进一步争取受托管理政府主导的可持续发展基金，以及水利、社保、住房等专项基金，配合主管职能部门进行资金运作，为其实现保值增值。积极参与政府主导的环保、旅游、矿区棚户改造等可持续发展项目的建设。加强与省内大型企业集团和上市公司的合作，为其提供企业资产的重组、购并及项目融资、公司理财、财务顾问等服务。
    对现有政府委托管理的煤炭、环保、技改等专项建设资金，要继续加大回收力度，盘活资产。

四、加大股权投资业务规模

    股权投资业务是公司近几年来发展的新业务。对现有的股权投资信托项目要加强跟踪、检查和完善，防止风险的发生。要继续拓展代人持股的股权投资信托业务，特别要发展具有战略投资意义的风险投资项目，支持企业的改制上市，为投资者获取高额的回报，为公司带来丰厚的收益。要把私募股权投资信托业务作为公司未来创新业务的主要发展方向。
公司投资控股的汇丰晋信基金管理有限公司，要进一步加大支持力度，力争2008年起分配股利，使其成为公司未来利润的稳定来源。
    适度扩大在山西证券有限责任公司的投资份额，适时介入地方商业银行的改制、重组，积极参与政府主导的晋商银行的组建，条件允许时，参与保险业的股权投资，使公司能够在金融股权投资方面获得稳定的、较高的投资收益。
公司代表省财政对农业企业的股权投资项目，要加强对企业的跟踪检查，及时收取委托人投资收益和业务手续费。

五、加强事务管理类信托业务

事务管理类信托业务是公司的特色业务，也是政府、财政、国信集团公司支持公司发展的具体措施。对现有管理的引黄、水资源、电力等代理收付资金业务要严格按照委托人和监管部门的要求，专款专用，一一对应，保证及时支付。
除政府委托的代理收付业务外，还应继续做好资产经营公司、国有资产管理公司委托的代理收付业务。要发挥公司代理收付业务的特长，开拓新业务领域，丰富事务管理类信托业务的品种，扩大管理规模，增加手续费收入。
继续做好网通公司固话费用的代理收付业务，并适当扩大代理的资金规模。
继续做好保管箱的代保管业务，服务客户，树立形象，2010年底出租率达到30%，2012年底出租率达到50%。

六、大力发展创新业务

    创新业务是公司业务发展的重要方向，也是公司可持续发展的保障。要积极申报经营企业年金、境外理财、资产证券化、证券承销等??? 创新业务资格，并在人才、制度、公司治理等方面为其创造条件。
根据创新业务资格取得情况和公司实际状况，把握市场机遇，争取在2010年底前在企业年金、私募股权投资、资产证券化等创新业务方面取得突破，使公司能够紧跟行业的发展步伐，为长远发展奠定基础。
创新业务，不仅仅局限于全新的业务范围和业务模式，也包括对传统业务或现有业务的创新。创新业务的开展不仅要依赖于传统业务的根基，还要在发展创新业务的同时不断巩固和壮大传统业务，并以传统业务的发展带动创新业务的发展，形成传统业务与创新业务的互动和良性循环，实现传统业务与创新业务的双向促进，共同发展。

第六章 提高产品研发能力 打造完整营销体系

一、努力夯实研发基础

    公司要时刻关注行业领先者和专业机构的研发战略和研究成果，以学习、借鉴、创新为重要研发手段，以资本市场为主要研究方向，积极培养和建设适应公司未来业务发展需要的研发体系，有效利用自身和同业的信息资源和研究成果，积极与科研机构建立长期稳定有效的联系，充分利用“外脑”资源，提升自身研发能力。
培养具有现代投资理财意识，掌握理财实际操作技能，熟练运用证券、房地产、基础设施、能源、股权等投资手段，从事高端理财实际操作的高素质、应用型、专业化研发团队。
研发人员要提供有分析，有参考价值的可研报告，为公司推出符合规范的、适销对路的、发展潜力较大的信托产品提供服务，为投资者提供技术含量高、设计差异大、服务个性化的理财产品。

二、丰富理财产品种类

    理财产品的数量、市场占有率和收益率，是公司理财水平、竞争力和创新能力的具体体现。产品设计人员要根据每个项目的自身特点，设计出不同类型的理财产品。对于证券类投资项目，要根据市场趋向、投资种类和客户特点，设计出风险与收益相结合的结构化理财产品；对于一般类投资项目，要以风险控制为前提，以获取稳定收益为原则，设计风险可测、可控、收益稳定的理财产品。
    要加快理财产品的创新，努力打破理财产品市场趋同化的局面，丰富理财产品的种类，为投资者提供更大的挑选空间，努力打造公司品牌产品。
    公司要根据业务开展情况，推出风险多样性的结构化证券理财产品，收益稳定的新股申购理财产品、房地产投资信托产品、基础设施和能源建设投资产品，高风险高收益的私募股权投资产品等。

三、树立全新营销观念

    公司要改变传统营销模式，转变营销观念，按照信托营销私募化的策略，推行和倡导专业营销和科学营销，实现由中低端客户向高端客户转型，自然人客户向机构客户转型，发散型客户向指向型客户转型，消极投资客户向积极投资客户转型。
    公司要大力加强企业形象和品牌产品的宣传工作，努力提升公司的社会知名度，营造良好的信托氛围。要利用广告、宣传画册、网站等形式，加大产品信息的宣传，为投资者提供及时准确的窗口信息，塑造山西信托的品牌形象，扩大公司在山西金融市场中的影响。
    营销部门和营销人员在营销过程中，要特别注重识别客户品质，立足于提高客户忠诚度，以现有客户得到的优质服务去推动潜在类似客户的开发工作，重点应放在一些经济效益较好的企事业单位，社会团体等机构投资者。对个人高端客户着重瞄准高收入行业，挖掘潜在客户资源。
要树立全员营销的观念，高级管理人员、中层干部和一般员工，都有责任、有义务进行营销工作，要把营销业绩同绩效考核、奖金分配相挂钩。在加大资金营销工作力度的同时，努力实现与项目营销的有机结合。

四、组建专业化营销队伍

    要组建多元化的营销团队，逐步建立起由专职营销员、兼职营销员以及金融机构渠道代理销售的营销架构，从而形成公司上下全员参与的专职营销团队、社会相关人士加盟的松散型的兼职营销团队和银行、证券、保险等金融单位渠道代理合作的机构营销团队，采取代理发行、银信链接、定向募集等多种方式，使产品发行采取以直销、代理、直销加代理等形式的多元化营销模式，以扩大公司产品在山西金融市场中的占有份额。
要充分利用公司营销人员、银行客户经理、保险公司推销员、证券公司投资经理、民间理财师以及资产管理公司和投资管理公司掌握的高端客户资源，不断挖掘和拓展符合合格投资者条件的高端客户。
要进一步加大营销投入，改革营销管理办法，根据营销员的业绩开展情况，给与合理的提成奖励。

五、提升客户服务质量

    要建立起相应的产品广告设计、企业形象管理、客户关系管理、售后服务、市场调查、渠道管理、客户培训、营销人员培训等各种营销职能，建立起客户拜访、首问负责、客户资料保密、公开信息公告等营销工作制度，增强营销人员服务客户的能力。
    要加大对营销人员的培训力度。营销人员要研究目标市场，把适合的产品推销给适合的人，通过对客户群体进行有效的细分，在此基础上确定适合的目标客户群体，并对其采取差异化的分层服务方式。在客户市场细分的基础上，根据客户风险偏好程度，设计与之相符的理财产品，满足不同客户的需求，提升客户服务水平。
对相关的政府部门和机构投资者，公司要确立专门的客户经理与其保持长期的跟踪和联系，以期及时找到营销工作的切入点。

第七章 坚持以人为本 创建和谐公司

    随着公司逐步向业务模式专业化，产品要素基金化，营销体系私募化，客户结构高端化发展，公司的各项配套改革就显得尤其重要。要坚持以人为本，创建和谐公司，必须实施有效人才战略，做好人才资源的储备；必须改革业绩考核制度，充分调动员工的工作积极性和主动性；必须加强党团组织工作，发挥员工爱司如家的工作热情；必须推进企业文化建设，树立公司品牌形象；必须不断提高员工的收入水平，把富裕员工作为主要目标之一，才能把公司的各项工作推向深入。

一、加强党团组织工作

    要充分发挥公司党委、党支部等各级党组织的战斗堡垒和广大党员的先锋模范作用，以保证公司各项经济和工作指标的完成；要健全工会组织，在重大问题上认真听取员工代表的意见，考虑员工的切身利益；要健全青年团组织，发挥团员、青年的先锋队作用，充分发挥年轻人的聪明才智；要持之以恒地抓好党风廉政建设，深入持久地开展反腐败斗争和商业贿赂专项治理工作。
    大力开展各项文体活动，丰富和活跃员工的文化生活，寓教于乐，加强公司的精神文明建设和思想政治工作，推动公司各项工作的顺利开展。

二、推进企业文化建设

    企业文化建设是提升公司经营管理的一项基础性工作，公司的经营理念和员工的职业道德在当今激烈的市场竞争中起着非常重要的作用。
    要在公司现有文化建设的基础上，进一步开展信誉文化建设，树立“诚为先、信为本”的公司形象，实施市场品牌战略，赢得更大信誉，扩大社会认知度。
    要树立“对社会负责、对客户负责、对股东负责”的思想，发扬公司求真务实，锐意进取的企业精神，继续推进企业文化建设工作，增强企业凝聚力。

三、实施有效人才战略

    人才是企业发展最核心的力量，做好人才的开发和利用是保证公司可持续发展的动力。
    在人才战略建设中，要培养、提高公司现有人员岗位专业技能，不断提高员工的专业化素质，以适应公司发展的要求；要引进、吸收适应公司业务发展的证券研发、基金管理、产品营销、新产品设计、计算机软件开发等方面的人才，以适应新业务发展的要求。通过与科研院所或同业合作等方式，合理利用外脑，提高公司整体创新能力。
    在培养、提高和吸收、引进的基础上形成合理的人才结构。使公司形成一支优秀、稳定、团结、协作的管理团队，以引领公司全面、协调、可持续发展；建立一支熟悉多投资领域的理财运作队伍，以创立公司品牌和满足社会投资者需求；建立一支高素质的研发队伍，以支撑创新业务的顺利开展；建立一支高素质的营销队伍，以开发、培育客户和细分客户。

四、改革业绩考核制度

    健全公司业绩考核制度，制定客观、公正的考核体系和标准，确保考核内容的科学性、合理性。要确立科学、公正的考核方式，保证真实反映工作业绩，同时，要减少不必要的考核环节，降低考核工作成本，增强业绩考核的激励效力。
要进一步完善岗位职责制度，科学合理地定岗、定编，倡导双向选择，实现人员的合理流动，把业绩考核同岗位职责考核结合起来。
    通过有效的考核机制，使每个员工的工作业绩与个人收入直接挂钩，充分体现绩效考核原则，使公司的内部考核逐步形成规范化和科学化。

五、提高员工收入水平

    要把提高员工生活水平落到实处，进一步完善公司的车改、医改、年金等，在政策许可时，积极创造条件改善员工住房条件。在公司经济效益增长的条件下，参照同行业的收入水平，努力提高员工的薪酬收入和福利待遇，让全体员工充分享受公司发展的成果，最终实现“回报股东、服务社会、富裕员工”的总体目标。